Les 5 étapes pour réussir à vendre vos formations sur Internet
"Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs."
-- Maximilien Robespierre
La vente de produits et services a évolué et se situe désormais dans l'espace numérique.
Les acheteurs sont dorénavant très informés et autonomes dans leurs décisions d'achat.
Mais, comment adapter votre processus de vente à ces nouvelles façons d'acheter ?
Si vous avez pris le temps de préciser l'activité de votre entreprise de formation en ligne, voici les 5 étapes :
Étape 1 : la prospection
Qu'est-ce que la prospection ?
La prospection, c'est rechercher des acheteurs potentiels qui seraient intéressés par les produits ou les services que vous souhaitez leur proposer.
Et, dans notre cas, des formations numériques qui sont accessibles sur votre plateforme de formation.
Une question importante à se poser, à cette première étape, est : quelle personne aurait le plus intérêt à utiliser mon produit ou mon service ?
En d'autres termes : Quel est mon client idéal ?
Le processus pour comprendre les besoins de vos clients, pour ensuite leur proposer un service ou un produit, passe par un certain nombre d'étapes. Elles vous permettront de gagner énormément de temps sur la qualification de ce que l'on appelle un prospect.
Un prospect, en langage marketing, c'est tout simplement un futur client / acheteur de votre produit ou service.
Étape 2 : prendre contact avec votre prospect.
Ce qui est incroyable, avec les outils actuellement sur le marché, cette prospection, ou recherche de clients, peut se faire extrêmement facilement en utilisant la panoplie des outils du marketing web.
En effet, des moyens formidables de recherche et de ciblage de vos futurs clients sont à portée de quelques clics.
Tel que Google et les outils de ciblage des personnes qu'il propose pour ces publicités ou encore, les outils de publicité de réseaux sociaux de Facebook.
Ces outils vous permettent, lorsque vous faites des publicités, d'atteindre des personnes qui présentent des caractéristiques d'appartenance à certains groupes Facebook, à certaines thématiques, selon l'âge ou encore la situation géographique.
Étape 3 : qualifier les futurs prospects
Ce qui va vous permettre de réaliser un ciblage beaucoup plus approprié aux produits ou services que vous souhaitez vendre passe par une recherche d'information, une phase d'enquête.
Lorsque cela est possible, et c'est ce que nous conseillons vivement, interagissez avec votre communauté en leur posant des questions.
Des questions qui concernent leurs difficultés, leurs problèmes, ce qui va vous permettre de modeler, d'ajuster vos services ou produits de formation e-learning en fonction de ces réponses.
Le moyen le plus efficace d'interaction avec ces personnes, qui visitent votre site internet, est de mettre à disposition des petits questionnaires ou des fiches pratiques qui répondront, en partie, aux questions qu'ils se posent.
Ces moyens permettent d'amener progressivement vos visiteurs à prendre conscience de leurs difficultés principales.
De votre côté, cela vous permet de collecter des informations précises sur les principaux problèmes que rencontrent vos futurs clients.
Ces informations vous permettront d'élaborer des réponses adaptées à ces problèmes et d'apporter beaucoup plus de valeur à vos clients grâce à vos formations en ligne.
Ce qui vous permettra d'élaborer des réponses adaptées à ces problèmes et d'apporter beaucoup plus de valeur à vos formations en ligne.
C'est très important de considérer les formations que vous proposez à vos clients comme une réponse à un problème précis.
Répondre à un problème précis par une formation dont la structure est une réponse ciblée fera exploser vos ventes.
Une Formation = solution à un problème ou recherche de compétences !
C'est ce qui fera la réussite de votre entreprise de vente de formation en ligne.
Étape 4 : présenter le produit à votre prospect.
La présentation de votre produit ou de votre service est une étape essentielle pour la vente.
Voici les 5 types de contenus, de plus simple au plus élaboré, pour vous permettre de présenter vos produits aux visiteurs :
- Des pages de présentation sur votre site internet (page de vente)
- Des vidéos qui permettront de présenter votre produit
- Des podcasts
- Des guides sous forme de pdfs
- Formations gratuites
Cette présentation du produit, doit être interactive et vous permettre d'avoir un retour sur le pourquoi du non-achat de votre produit par vos clients.
En effet, vous apprendrez beaucoup plus de ceux qui n'ont pas acheté votre produit ou service que de ceux qui vous ont acheté ce produit ou service.
Alors pourquoi est-ce que l'on apprend plus de ceux qui n'achètent pas notre produit ou service ?
Tout simplement parce que cela va vous permettre d'argumenter pour vos prochaines présentation, de trouver les objections et barrières qui les ont freinées.
Cela va vous permettre d'améliorer votre présentation de produits en répondant à ses objections.
D’anticiper, leurs craintes et leurs doutes.
Ce processus de réflexion autour des objections émises par vos futurs clients va vous permettre de savoir exactement ce à quoi ils réfléchissent avant d'acheter votre produit.
Ces questions vous permettront de calibrer votre offre que ce soit au niveau du prix ou de la qualité du service ou du produit que vous souhaitez leur vendre.
Les outils utilisés pour vendre sur Internet sont principalement ce que l'on appelle du marketing digital.
La pièce maîtresse d'un dispositif de marketing digital et la page de vente.
Étape 5 : conclure la vente
Si vous avez suivi les étapes précédentes, vous avez alors un bon argumentaire de vente, un bon ciblage des clients et surtout la possibilité de contrer leurs objections au moment de la décision d'achat.
Contrer les objections, c'est répondre aux questions qui reviennent le plus souvent au moment de leur décision d'achat
Ce processus va vous permettre de lever les résistances qui s'opposent à l'achat par ces clients indécis et les amener à agir.
L’étape de conclusion de la vente est peut-être la plus complexe, car elle demande au rédacteur de la page de vente de trouver les mots précis qui inciteront les personnes à cliquer sur le bouton d’achat de votre produit.
Étape 5 bis
Une étape qui est souvent négligée lorsque l’on commence dans la vente en ligne, c'est de garder le contact avec le client ou futur client.
Cette dernière étape est bien évidemment la plus importante puisqu'elle vient dans fin de cycle d'achat.
Lorsqu’une vente est conclue, il est très important de garder un contact avec un client.
En effet, un client satisfait sera beaucoup plus enclin à vous acheter un nouveau produit ou un service qu'une personne qui ne vous a encore rien acheté.
Néanmoins, les personnes qui ne vous achètent rien ou qui hésitent quant à l'achat de ce produit ou service peuvent-être contactées par la suite pour leur proposer une nouvelle offre qui répondra un peu plus à leurs attentes.
De plus, cette possibilité de contact vous permet aussi de les questionner sans avoir nécessairement besoin de leur vendre quelque chose.
Car n'oublions pas, qu'il est extrêmement important d'alimenter en permanence son fichier client.
Cela est d'autant plus nécessaire, que de nombreux achats s'effectuent maintenant par Internet.
Et le moyen les plus rentable, qui fonctionne le mieux, encore à notre époque, ce n'est pas la vidéo, ce n'est pas les sites internet, mais tout simplement l'envoi d'email à vos clients.
C’est la raison pour laquelle, il vous est indispensable de mettre en place des actions et moyens pour capturer l’adresse email de vos visiteurs.
Conclusion
Cet article vous a présenté les différentes étapes pour développer un process de vente de vos formations sur Internet. Ce process est très important pour votre entreprise, car il représente la stratégie qui va vous permettre de transformer un prospect en un client.
Un client qui vous achète une formation est susceptible de devenir un client habituel.
Attention, ce process ne doit pas être confondu avec la méthode de vente, qui est le moyen pour parvenir le plus efficacement possible à la conclusion d'une vente.
L'avantage de définir clairement ce processus de vente et qu'il pourra vous permettre, si vous recrutez des salariés, d'avoir un socle commun pour le système de vente en ligne.
Et vous avez-vous des idées de process ou d'étapes supplémentaires à ajouter à cette liste ?
Ps :
Pour définir dès maintenant votre process de vente, vous n'avez pas besoin de logiciel compliqué, mais simplement d'un morceau de papier et d'un crayon.
Il vous suffit de mettre les différentes étapes de votre process suivant le type de formation ou d'activité que vous souhaitez vendre.
Tel que : la recherche de fichiers clients, les processus de capture d'adresse email ou encore, et c'est quelque chose qui est désormais négligé, de faire des listes de téléphone pour appeler directement vos futurs clients.
La dernière étape à figurer sur votre process est bien entendu la conclusion de la vente.
Dernier conseil, gardez votre process commercial le plus simple possible, cela vous fera gagner du temps et apportera de la clarté si vous comptez déléguer cette partie de votre activité.
